Salesmax Dergisinde Acar Baltaş

Prof. Dr. Acar Baltaş | 7 Mayıs 2007 | Dergiler | Yorum yapılmamış

Satış Müdürü Nasıl Başarısız Olur?

Herkes hata yapar ve hatalarından öğrenir. Ancak bu eğitim için pahalı bir yoldur., Bütün hataları yaparak düzeltecek kadar uzun yaşamayacağımız için başkalarının hatalarından öğrenmek daha akılcı bir yoldur. Bu yazıda başarısız satış müdürlerinin neleri yapmakta zorluk çektikleri üzerinde duracağız.

Giriş

Satış işletmelere doğrudan gelir sağlayan bir faaliyettir ve şirketlerin en öncelikli işleri arasında yer alır. Satış yönetimi bu çerçevede işletmelerin can damarını oluşturur. Satış yöneticisinin sorumluluklarının bir bölümü, işletme amaçları doğrultusunda strateji ve taktikleri belirlemek ve satış politikaları doğrultusunda uygulamaları yöneterek işletmeyi hedeflerine ulaştırmaktır. Satış yöneticisinin görevinin aynı derecede önemli ikinci yönü ise, kendisine bağlı olarak çalışan satış temsilcilerinin yetkinliklerini belirleyerek onları doğru seçmek eğitmek, ihtiyaçlarını karşılamak, uygun iletişim, yönlendirme ve liderlik becerileriyle motivasyonlarını, başarma arzularını ve satış performanslarını yüksek tutmaktır. Satış temsilcisi alanda müşteriyle yüz yüze bireysel olarak satışları artırmaya çalışırken, satış yöneticisi de, yönetiminden sorumlu olduğu satış gücünün performansını artırarak satış politikasını gerçekleştirir. Satış yöneticisi, satış temsilcilerini yetiştirmek ve başarılı olmalarını sağlamak, onların işletmeye bağlılıklarını artırmak, güvenlerini yükseltmek ve onları bir ekip olarak örgütleyerek liderlik etmekle yükümlüdür. Satış temsilcilerinin başarısı satış yöneticisinin başarısıdır. Bu nedenle de satış yöneticisi, satış teknikleri konusunda bilgi, beceri ve deneyimlere sahip olduğu kadar, satış temsilcilerinden farklı olarak bazı beceri ve yetkinliklere de sahip olmak zorundadır.

ŞEKİL 1: SATIŞ YÖNETİMİNİN İŞLEVLERİ

Seçme ve İşe Alma

Uygun satış temsilcisini işe alma, satış yöneticisinin temel sorumluluklarının başında gelir. İşe uygun satış temsilcisini bulmak, yeteneği ayırt etmek, seçmek ve işe yerleştirmek ciddi ve maliyetli bir iştir. Yanlış seçim sonucunda başarı güdüsü ve isteklilik düşmesi, satışlara ve dolayısıyla da işletmenin karına ve rekabet gücüne doğrudan yansır. Uygun satış temsilcisi kimdir? Öncelikle işletme içinde uygun iş analizi ve iş tanımları yapılmalı, performans kriterleri saptanarak uygun yetkinlikler belirlenmelidir. Günümüzde artık bu süreçte yöneticiye nesnel ölçütlerle yol gösterecek araçlar olması işleri kolaylaştırır. Örneğin HPI (Hogan Kişilik Ölçümü) tarafından önerilen işlere uygun kişilik özellikleri ve mesleki profiller incelendiğinde şu sonuçlarla karşılaşıyoruz:

Satış Temsilcisi : Etki yaratır, etkiler, başarıya odaklanmıştır, ilişki başlatır ve sürdürür, kendine güvenir, dışa dönük, müşteri merkezlidir, bilgi toplar ve analiz eder, kurum bilincine sahiptir.
Satış Yöneticisi : Etki yaratır ve etkiler, öğrenmeye açıktır, uzlaşmayı bilir, etkin bir dinleyicidir, güven verir, performansı düşük çalışanlarıyla yüzleşir, yaratıcı ve esnektir, analitik düşünce sahibidir, yöneticilik potansiyeli yüksektir.

Satış temsilcileri de kendi içlerinde yaptıkları satışın niteliğine göre farklılıklar gösterirler: Örneğin banka pazarlama uzmanları, satış temsilcisi vasıflarına ek olarak, ısrarcı, zeki, hatta kurnaz ve baskındırlar. Buna karşılık sigorta satış görevlileri, ayrıca atılgan, rekabetçi, inatçı, iyimser, enerjik, konuşkandırlar. Tıbbi mümessiller ise satış temsilcisi genel özelliklerine ek olarak, Tıbbi mümessil – problem çözme, öncelik belirleme, dinleme, sunuş, çatışma çözme, başarı güdüsü, örgütleme (bölgesindeki satış tahminleri, bilgilerin düzenlenmesi, nümuneler, raporlama, ürün literatürü, günlük ziyaretler, ikna ve insanlar arası ilişkiler.
dinlemeyi bilir, organizasyon yapabilir, önceliklerini belirler, hedef belirleme ve hedefe yönelik çalışma becerisine sahip, sosyal kişilerdir.

Satış yöneticisinin ekibini, bu tür profiller ve kişilik özellikleri doğrultusunda, uygun psikometrik ölçekler ve görüşme teknikleri uygulayarak seçmesi, işleri başından kolaylaştırır.

Eğitim

Başarılı bir satış gücü oluşturmak için ikinci kritik başarı faktörü eğitimdir. Satış çok sayıda bileşenleri olan karmaşık bir bütündür. Uygun kişilerin işe alınması başarılı bir satış için gerekli yetkinliklerin tümüyle harekete geçirileceği anlamına gelmez. İşe özgü becerilerin kazandırılması, yetkinliklerin geliştirilmesi gerekir. O nedenle, piyasa, işletme, ürün ve rakiplere ilişkin bilgilerin yanı sıra, satış temsilcilerini temel iletişim becerileri, müşteri odaklı yaklaşımın gerekleri, sunuş, itirazların doğru yönlendirilmesi, zaman kullanma, başarma kararlılığı gibi becerilerle donatarak güçlendirmek gerekir. İşinin çok boyutlu gerekleri konusunda güven kazanan satış temsilcisi, moral ve motivasyon bakımından daha yüksek performansı gerçekleştirecek düzeye gelecektir.

Liderlik : Ekip Kurma, Yönlendirme ve Yol Gösterme

Doğru seçilmiş ve doğru eğitilmiş bir satış gücünün ihtiyaç ve önceliklerinin belirlenmesi ve bu ihtiyaçların karşılanması da satış yöneticisinin sorumluluğudur. Bu temel üzerine oturmayan satış strateji, taktik, plan ve uygulamalarının başarılı olmasını beklemek iyimserlik olur. Ortak bir amaç doğrultusunda uyum ve işbirliği içinde çalışacak bir satış ekibi kurmak ve üyelerini harekete geçirmek, vizyonu ve davranışlarıyla onlar üzerinde iz bırakmak ve etki yaratmak, satış temsilcileriyle sürekli iletişim içinde onları izlemek ve yol göstermek, yeni gelişmeleri farkederek değişim başlatmak, kısaca lider yönetici olmak, başarılı bir satış yöneticisinin geliştirmesi gereken yetkinliklerdir. .

Performans Değerlendirme ve Denetleme

Son olarak satış yöneticisi ekibini yakından izleyerek üyelerin performanslarını değerlendirmek, satış temsilcisinin farkında olduğu ya da olmadığı başarı ve sorunları karşılıklı olarak belirlemek, takdir etmek ya da giderilmesi gereken eksikler için gerekenleri belirlemek, satış temsilcisini iş başında izleyerek ve raporlarla denetleyerek saptanacak programların uygulamaya geçirilmesini sağlamalıdır.

Tüm bu görevlerin eşgüdümünün karşılıklı ve açık iletişimle sağlanması, satış yöneticisinin sorumluluklarının temelini oluşturur. Ekip üyeleri için açık ve ulaşılabilir hedefler belirleyen, onları işe almaktan eğitime, ihtiyaçlarının belirlenmesinden bir amaç birliği içinde çalışmaya, yönlendirme, değerlendirme ve denetlemeye kadar yakından izleyen, başarılarını takdir eden, sorunlarına eğilen, başarma arzularını yüksek tutan lider başarılı bir satış yöneticisi, işletme amaçlarına etkin katkılar yapan ve şirketin rekabet gücünü artıran değerli bir yöneticidir.

Sonuç

Şimdi baştaki sorumuza geri dönelim. Satış yöneticiliği satış teknikleri ve becerilerinde yetkinleşmek ve yönetim tekniklerini doğru yöntemlerle hayata geçirmekten ibaret değildir. Satış müdürlüğü bu becerilerin üzerine eklenecek bir davranış ve ilişki biçimidir; çeşitli basamakların birbiriyle uyumlu bir bütünlük ve etkileşim içinde birbirine bağlanmasını sağlayan bir bakış açısıdır. Satış müdürünün yukarıda sıralanan sorumlulukları ve görevleri yerine getirmesinde herhangi bir aşamada başarısız olması, zincirin halkalarını birbirinden koparır, tüm zincirin inandırıcılığını ve etkinliğini bozar ve başarısızlığa neden olur.

Sending